Blogi

Mikä on vaikeinta markkinoinnissa? 15-vuoden markkinointikokemuksella väittäisin, että suurin osa yrittäjistä ja markkinointipäälliköistä vastaisi: myynti.

Väitän, että markkinoinnin tehtävä ei ole tuottaa myyntiä. Mikäli markkinoinnin tehtävä olisi tuottaa myyntiä, niin mikä olisi myynnin tehtävä? Markkinoida?

Markkinoinnilla on monta tehtävää. Kiinnostavin on… Kiinnostus!

Ostopäätöspolku voidaan jakaa karkeasti seuraaviin vaiheisiin:

• Tietoisuus (yrityksestä, tuotteesta, omasta tarpeesta tai ongelmasta),
• Kiinnostus (yrityksestä tai tuotteesta),
• Tarve (tuotteelle, palvelulle tai ratkaisulle),
• Ostopäätös (uudelleen- tai lisäosto)
• Suosittelu

Markkinoinnillisesti kiinnostuksen herättäminen on kaikkein mielenkiintoisinta. Iso kysymys on: ”Miten erottautua kilpailijoista?”
Kiinnostuksen herättämisen, ja kilpailijoista erottautumisen, edellytyksenä on hyvä asiakas- ja kilpailijatuntemus. Markkinoijan on tunnettava potentiaalinen asiakas ja tiedettävä minkälaista markkinointia kilpailijat tekevät hänelle. Vain asiakkaan arjen tunteminen mahdollistaa hyvät erottautumistekijät markkinointia varten.

Kiinnostuksen herättäminen edellyttää asettumista asiakkaan asemaan. Markkinoijan täytyy tuntea empatiaa asiakasta kohtaan. Erottautumistekijät, joista ei ole apua palveluntarjoajan tai tuotteen valinnassa, ei ole hyötyä. Erottautumistekijöiden täytyy olla asiakkaan näkökulmasta hyödylliset. Markkinoijana tulisi keksiä jotain uutta ja kilpailijoista erottautuvaa.

(Epä-) erottautumistekijät, eli tyypillinen tilanne

Markkinointialan yrittäjänä olen kuullut lukemattomia kertoja yrittäjiltä ja markkinointipäälliköiltä, että: ”Meidän erottautumistekijät ovat: hyvä palvelu, laadukkaat tuotteet ja asiantunteva henkilöstö.”

Usein yrityksen tavoite on kasvaa ja saada asiakkaat vaihtamaan kilpailijalta omaan taloon ja omiin tuotteisiin. Jos ajatellaan asiakkaan näkökulmasta aiemmin mainittuja erottautumistekijöitä. Ovatko asiakkaat olleet hölmöjä, kun ovat ostaneet kilpailijalta? Vai voiko olla niin, että asiakkaat jo kokevat saavansa hyvää palvelua, laadukkaita tuotteita ja asiantuntevilta ihmisiltä?

Siksi kutsun yllä olevia erottautumistekijöitä epäerottautumistekijöiksi. Kasvua tavoittelevan yrityksen tulee antaa erottautumistekijöillä syy harkita palveluntarjoajan vaihtoa.

Kuinka laaditaan liiketoimintaa edesauttavat erottautumistekijät?

Tunne asiakas. Meidän tapa on luoda ostajaprofiilit niistä henkilöistä, jotka tekevät asiakkaamme toimialalla ostopäätöksiä, tai vaikuttavat ostopäätöksiin. Lähes poikkeuksetta yritysten myyjillä on tietoa asiakkaistaan, ja siitä mitä he kysyvät myyntitilanteessa. Niistä kysymyksistä on hyvä lähteä liikkeelle etsimään erottautumistekijöitä.

Tunne kilpailija. Menestystarinat tekee kilpailija-analyysit määritetyistä kilpailijoista, jotta voidaan varmistua siitä minkälaisilla viesteillä he pyrkivät erottautumaan asiakkaiden silmissä. Tärkeää on löytää sellaiset erottautumistekijät, jotka auttavat asiakasta ostopäätöspolulla, eikä samoja erottautumistekijöitä löydy muilta.

Erottautumistekijöiden tunnistamiseen ja luontiin tulee suhtautua osana brändin rakentamista. Brändi koostuu niistä mielikuvista, niistä tunteista ja kokemuksista, joita koko yrityksesi heijastaa ja tarjoaa asiakkailleen. Kokonaisuuden on oltava yhtenäinen toimiakseen tehokkaasti.

Menestystarinoiden erottautumistekijät

Digitaalisen markkinoinnin toimistollakin tulee olla erottautumistekijät kunnossa. Menestystarinoiden ulkoiset erottautumistekijät ovat:

• Menestystarinat Live
• Visiomme: ”Meidän kanssa on kiva tehdä töitä”
• Avoimet toimintatavat, ja esimerkiksi julkinen hinnasto

Menestystarinat Live -lähetyksissä mm. asiakkaamme pääsevät kertomaan omasta liiketoiminnastaan, ja itselleen kiinnostavista asioista. Asiakas saa halutessaan brändätä Live-lähetyksen yrityksensä näköiseksi ja käyttää tallennetta omilla verkkosivuillaan. Live on matalan kynnyksen keskusteluohjelma, joka käy vaikka esiintymisharjoituksesta.

”Meidän kanssa on kiva tehdä töitä” -visiomme ulottuu työntekijöistä, sidosryhmiin ja asiakkaisiin. Asiakkaiden näkökulmasta tämä tarkoittaa sitä, että palvelusopimuksissamme ei ole irtisanomisaikaa. Mikäli jonain päivänä ei enää ole kiva tehdä töitä kanssamme, emmekä pysty korjaamaan tilannetta, ojennamme ystävällisesti asiakkuuden viestikapulan seuraavalle.

Jokainen yritys tarvitsee erottautumistekijät menestyäkseen kilpailussa asiakkaista. Hyödylliset erottautumistekijät ovat osa asiakkaan auttamista ostopäätöspolulla.
Oli kyse sitten LinkedIn-markkinointi, hakukoneoptimointi tai sisältömarkkinointi. Ilman erottautumistekijöitä on turha haaveilla menestymisestä.

Luuletko, että yrityksesi erottautumistekijät kaipaisivat päivittämistä? Mitkä ne muuten ovat?

Autamme sinua mielellämme pääsemään tavoitteisiisi.

Kirjoittaja:

Ville Holm
Yrittäjä, Menestystarinat Oy
LinkedIn
tel. 045 636 2673