Kuinka kehittää verkkokaupan markkinointia?

Perusperiaatteiltaan verkkokaupan kehittäminen ei poikkea kivijalkakaupan kehittämisestä. Kauppiaan tehtävä on suunnitella kuinka saisi ohitse kulkevan liikenteen pysähtymään oman kaupan näyteikkunan kohdalle, käymään sisään, tutustumaan tuotteisiin, tekemään ostoksen ja palaamaan myöhemmin uudestaan sekä kertomaan kaupasta tutuille. Onnistumisessa auttaa tavoitteellisen suunnitelman laatiminen.

Palveltavan asiakaskunnan koolla on vaikutusta verkkokaupan suunnitteluun ja markkinointiin. On huomattavasti tehokkaampaa palvella pientä, kuin suurta asiakaskuntaa. Verkkokauppiaalla on hyvä olla selkeästi mielessä minkäkokoista ja -tyyppistä asiakaskuntaa on tarkoitus palvella ja laatia markkinointistrategia siitä lähtökohdasta.

Pieni verkkokauppa voi hyvin palvella innostunutta ja kansainvälistäkin asiakaskuntaa. Maantieteen sijaan asiakaskuntaa yhdistävät arvot ja kiinnostuksen kohteet, koska lähin seuraava verkkokauppa on vain yhden klikkauksen päässä.

Verkkokaupan markkinoinnin onnistumisen mittarit

Verkkokaupan markkinoinnin keskeisimmät onnistumisen mittarit ovat:

• Euromääräinen ja kappalemääräinen myynti
• Asiakasmäärän kehittyminen
• Asiakkuuden arvon kehittyminen (CLTV)
• Asiakashankintakulun kehittyminen (CAC)
• Markkinointiin sijoitetun pääoman tuoton kehittyminen (ROMI)

Verkkokaupan markkinoinnin suunnittelua ohjaa verkkokaupan omistajien tavoite, jolloin myös verkkokaupan markkinoinnin onnistumisen mittarit valitaan tavoitteeseen sopien.

Verkkokaupan exit-myyntiin tähtäävän, kasvua tavoittelevan pääomasijoittajan verkkokaupan onnistumisen mittarit ovat erilaiset verrattuna yrittäjävetoisen, omien tulojen optimointia tavoittelevan verkkokauppiaan mittareihin nähden.  Voimakasta kasvua tavoittelevan verkkokauppiaan on mahdollista ottaa enemmän riskejä saavuttaakseen lyhyessä ajassa asiakasmäärän ja myynnin kasvua kannattavuuden kustannuksella.

Kestävää kasvua tavoittelevan verkkokauppiaan markkinointi suunnitellaan huomioiden liikevaihdon sekä liikevoiton kehittyminen.

Verkkokaupan markkinointistrategia

Laadukas verkkokaupan markkinointistrategia takaa johdonmukaisuuden verkkokaupan päätöksentekoon, näkyen selkeänä ja luottamusta herättävänä markkinointiviestintänä kanavasta ja sisältötyypistä riippumatta. Strategia laaditaan edesauttamaan verkkokaupan tavoitteiden toteutumista pitkällä aikavälillä. Yleensä pitkä aikaväli on kahdesta viiteen vuotta.

Verkkokaupan markkinointistrategia sisältää ainakin:

• Kuvauksen markkinasta ja kilpailutilanteesta, jossa verkkokauppa toimii
• Kuvauksen kohderyhmästä ja ihanneasiakkaista
• Brändimanuaalin ja brändin mukaiset esimerkkitoteutukset
• Kuvauksen ihanneasiakkaan ostopolusta asiakkaaksi ja suosittelijaksi
• Strategian tavoitteen kuvauksen
• Resurssit ja ehdot tavoitteen toteutumiselle
• Aikaväli strategian voimassaoloon
• Kiteytyksen verkkokaupan olemassaolon tarkoituksesta

Verkkokaupan markkinointistrategiaa käytetään markkinointisuunnitelman laatimiseen, jonka aikajänne on yleensä kolmesta kuukaudesta vuoteen.

Tavoitteellisen markkinointisuunnitelman laatiminen

Pitkällä aikavälillä jokaisen verkkokaupan on toteuttava taloudellisesti kannattavaa ja kestävää markkinointia. Verkkokaupan markkinoinnin suunnittelu jaetaan neljään osa-alueeseen:

• Bränditietoisuutta kasvattavaan markkinointiin
• Kiinnostusta lisäävään markkinointiin
• Myyntiin ohjaavaan markkinointiin
• Uudelleenaktivointiin ja suositteluun

Tavoitteellisesti suunniteltu markkinointi pyrkii kasvattamaan verkkokaupan omaa markkinointirekisteriä sosiaalisessa mediassa seuraajina, uutiskirjeissä tilaajina ja toimialan keskustelupalstoilla, joilla voi tavoittaa kohderyhmän ilman mainonnan kuluja. Kohderyhmän tavoittaminen ilman maksettua mainontaa on huomattava kustannushyöty ja kilpailuetu verkkokaupalle, mahdollistaen kannattavan kasvun pitkällä aikavälillä.

Bränditietoisuuden kasvattaminen (Top of Funnel Marketing)

Bränditietoisuuden kasvattaminen kohderyhmän keskuudessa on brändimarkkinointia. Brändimarkkinoinnilla luodaan samaistuttavuutta kohderyhmän kanssa. Toimiakseen tehokkaasti verkkokauppabrändin on erotuttava kilpailijoista olemalla jollain tavalla ainutlaatuinen. Tehokkaita toimenpiteitä brändimarkkinoinnin toteuttamiseen ovat esimerkiksi:

• Blogiartikkelit ja hakukoneoptimointi
• Display, eli bannerimainonta
• Orgaaninen sosiaalisen median kautta tapahtuva viestintä ja keskustelut
• Keskusteluryhmissä tapahtuva osallistuminen
• Video- ja äänipodcastit
• PR- ja mediatiedotteet
• Tapahtumien järjestäminen (verkossa ja verkon ulkopuolella)
• Sponsorointi ja vaikuttajamarkkinointi

Erottuva, samaistuttava ja mieleen jäävä verkkokauppabrändi tarkoittaa koko markkinoinnin ja myynnin toimivan tehokkaammin, näkyen pienempinä asiakashankintakuluina, suurempina uudelleenostoina ja saavutettuina suositteluina.

Kiinnostusta lisäävä markkinointi (Middle of Funnel Marketing)

Kiinnostusta lisäävä markkinointi osoitetaan niille kohderyhmille, joiden uskotaan olevan jo tuttuja brändin kanssa. Kiinnostusta lisäävällä markkinoinnilla tavoitellaan kohderyhmän etenemistä ostamista kohti. Kiinnostusta lisätään tarjoamalla tietoa tuotteiden välisistä eroista, niiden hyödyistä ja ominaisuuksista, sekä pyritään saamaan potentiaaliset asiakkaat ajattelemaan tuotteen omistamisen tarjoamia hyötyjä. Markkinointikeinoja kiinnostusta lisäämään ovat esimerkiksi:

• Maksettu kuva- ja videomainonta
• Uutiskirjemarkkinointi
• Asiakaskertomukset ja suositukset
• Hakusanamainonta tuotesanastolla
• Natiivimainonta, eli mainonta osana uutisvirtaa

Myyntiin ohjaava markkinointi (Bottom of Funnel Marketing)

Myyntiin ohjaava markkinointi tavoittelee ostopolulla olevien kohderyhmien tavoittamista ja pyrkii antamaan oston syyt. Oston syyt määritellään strategiassa ostopolkua ja ostajaprofiilia tehdessä.

Markkinointikeinoja myyntiin ohjaukseen ovat esimerkiksi:

• Alennuksiin, hintoihin ja saatavuuteen perustuvat kampanjat
• Ostoskorien palautukset
• Markkinoinnin automaatio tunnistetuille asiakkaille
• Tuotearvostelujen toteuttaminen
• Tuotenäytteiden lähettäminen
• Tuotemainonta Google Shopping -kohdennuksella

Uudelleenaktivointia ja suositteluja tavoitteleva markkinointi

Uudelleenaktivointien ja suosittelujen markkinoinnin suunnittelemiseen kannattaa varmistaa riittävästi resursseja, sillä toimiessaan tämä osa-alue kasvattaa asiakkuuksien arvoa ja mahdollistaa verkkokaupalle tulevaisuuden asiakkuuksiin suuremmat investoinnit. Markkinointikeinoja olemassa oleville asiakkaille ovat esimerkiksi:

• Asiakastapahtumien järjestäminen ja verkostoituminen
• Asiakasviestintä uusilla ja kiinnostavilla toimialan aiheilla
• Ystävämyynti -kampanjat
• Tuotenäytteet asiakkaille
• Vaikutusmahdollisuuksien antaminen asiakkaille
• Kanta-asiakasohjelma

Verkkokaupan markkinoinnin onnistuminen on kiinni koko asiakaspolun hallinnoinnista yhdenmukaisesti ja kustannustietoisesti.

Yhteenveto verkkokaupan markkinoinnin onnistumisesta:

• Strategia varmistaa yhtenäisen markkinointiviestin
• Yhtenäinen markkinointiviesti kasvattaa markkinoinnin tehokkuutta
• Markkinoinnin onnistumisen mittarit valitaan tavoitteiden mukaisesti
• Brändin tehtävä on luoda kiinnostusta ja sitouttaa
• Oman yleisön rakentaminen ja siihen tapahtuva markkinointi on kilpailuetu

Saavuta tavoitteesi verkkokaupan markkinoinnissa

Hyvin suunniteltu verkkokaupan markkinointi tuottaa onnistumisia pitkäksi aikaa. Menestystarinat on hyvä kumppani, joka huomioi puolestasi kaikki markkinoinnin kiemurat ja saa yrityksesi verkkokaupan kasvu-uralle. Meiltä voit kysyä mitä vain verkkokaupan markkinoinnista. Ratkaisumme räätälöidään juuri sinun tavoitteidesi ja budjettisi mukaisesti.

Harkitsetko kumppania verkkokaupan markkinointiin?

Varaa tästä 15 minuutin keskusteluaika tai jätä yhteydenottopyyntö.