Myynnin kasvattaminen konversio-optimoinnilla ja markkinoinnilla

Menestystarinat on ollut mukana perustamisestaan 2006 lähtien, useissa verkkokauppaprojekteissa. Koostimme tähän kirjoitukseen vinkkejä, miten toteutetaan verkkokaupan konversio-optimointia ja kasvatetaan myyntiä.

Jaoimme konversio-optimointivinkit verkkokaupan elinkaaren mukaisesti kolmeen eri vaiheeseen:

  • Aloittavan verkkokaupan myynnin kasvattaminen
  • Kasvavan verkkokaupan myynnin kasvattaminen
  • Vakiintuneen verkkokaupan myynnin kasvattaminen

Kirjoitusta voi käyttää myös muistilistana tehtävistä asioista.

Aloittavan verkkokaupan myynnin kasvattaminen

Aloittavalle verkkokauppialle on ensiarvoisen tärkeää, että verkkokauppaa rakennetaan siten, että se on valmis kasvamaan ja sitä on mahdollista kehittää. Liian usein saatetaan ajatella, että verkkokauppa on "valmis" kun se julkaistaan. 

Uusien asiakkaiden ostamisen esteiden poistaminen

Tärkeintä aloittavalle verkkokaupalle on aloittaa potentiaalisten asiakkaiden oston esteiden poistamisella. Oston esteitä ovat luottamukseen liittyvät epäluulot. Mitä avoimemmin verkkokauppa kertoo toiminnastaan eri asiakastilanteissa, sen parempi.

Tyypillisiä oston esteitä uusille asiakkaille ovat:

  • Asiakaspalvelun yhteystiedot liian vaikeasti löydettävissä
  • Ei tietoa kuka tai ketkä ovat verkkokaupasta ostaneet
  • Liian suppeat tiedot yrityksestä
  • Liian vähän maksutapavaihtoehtoja
  • Miten yritys toimii palautus- tai reklamaatiotilanteissa
  • Ostamisen kulut piilossa

Toimenpiteet, joilla ostamisen esteet poistetaan:

  • Asiakaspalvelun yhteystiedot näkyvästi jokaisella sivulla
  • Asiakaspalveluun monta mahdollista yhteydenottotapaa
    • Chat-keskustelu, puhelin- ja Whatsapp-numero, sähköposti, verkkolomake
    • Tieto siitä kuinka nopeasti luvataan vastata yhteydenottoihin
  • Laajat maksutapavaihtoehdot
    • Suomalaiset poikkeavat muista siinä, että suosituin maksutapa on verkkopankki
    • Luonnollisesti myös muut maksutavat tulee olla käytettävissä
  • Ostamisen kulut täytyy kertoa selvästi
    • Hyvä tapa on tuoda verkkosivun header-osaan tai päävalikkoon linkki: "Tilaus- ja toimituskulut"
    • Myös toimitusaika tulee kertoa selkeästi
  • Palautus- ja reklamaatiotilanteet pitää olla helposti löydettävissä header-osiosta tai päänavigaatiosta
  • Suositteluita tulee kerätä kaikilta tilaajilta jatkuvasti
    • Suosituksia vastaan voidaan tarjota etuja -5%, -10%, -15% seuraavasta tilauksesta
  • Suositteluista tulee kertoa näkyvästi verkkosivuilla
    • Suositteluja voidaan kerätä sähköpostin lisäksi mm. Facebook:ssa ja Googlessa (My Business)
    • Käytämme suositteluista kertomiseen mm. Evidence -nimistä ohjelmaa
  • Yrityksen tarina pitää olla kiinnostavasti kerrottu ja helposti löydettävissä
    • Miksi yritys on perustettu?
    • Ketkä yrityksen ovat perustaneet?

Aloittavan verkkokaupan markkinointi

Verkkokauppa tarvitsee toimiakseen asiakkaita. Ilman asiakkaita verkkokauppaa ei voi myöskään kehittää.

Tärkeimmät markkinointikeinot aloittavalle verkkokaupalle ovat:

  • Google Shopping -mainonta, mikä on tällä hetkellä merkittävä suorien konversioiden lähde verkkokaupoille
  • Hakukonemarkkinointi
    • Hakukoneoptimointi tulee huomioida verkkosivun rakenteessa
    • Hakukoneoptimointia varten verkkokauppiaan kannattaa rakentaa verkkosivuilleen blogi, jossa verkkokaupan liiketoiminnasta ja tuotteista kerrotaan avoimesti
    • Hakukoneoptimoinnin tuloksia joutuu yleensä odottamaan
    • Hakusanamainonta on hyvä keino tuoda verkkosivuille potentiaalisia asiakkaita nopeasti
    • Hakusanamainonnan avulla voidaan testata verkkokaupan kiinnostavuutta potentiaalisilla asiakkailla
    • Hakusanamainonnan avulla voidaan testata hakusanastoa, jota voi hyödyntää hakukoneoptimoinnoissa
  • Keskusteluihin osallistuminen oman toimialan keskusteluryhmissä ja SoMe:ssa
  • Mikrovaikuttajien hyödyntäminen, eli vaikuttajamarkkinointi
    • Mikrovaikuttajien hyödyntäminen on kohtuullisen edullinen tapa tehdä verkkokauppaa tunnetuksi ja saada näkyvyyttä sosiaalisessa mediassa
    • Yrityksen tuotteiden näkeminen muiden ihmisten käytössä herättää uusissa asiakkaissa kiinnostusta
    • Videoiden hyödyntäminen ja TikTok -markkinointi
  • Sähköpostimarkkinointi markkinointikirjeen tilanneille
    • Sähköpostimarkkinointia tulee tehdä viikottain ja testata tarjouksia, tuotteita, sekä lähetystiheyttä
  • Uudelleenmarkkinointilistojen luominen tulevia kampanjoita varten
    • Uudelleenmarkkinointia voi tehdä Facebook:ssa, Google:ssa, LinkedIn:ssä, TikTok:ssa, ja monissa muissa alustoissa

Kasvuvaiheessa olevan verkkokaupan myynnin kasvattaminen

Kasvavan verkkokaupan myynti poikkeaa paljon vasta-aloittaneen verkkokaupan myynnin kasvattamisesta. Kasvavalla verkkokaupalla on jo näyttöä myynnin onnistumisesta. Myynti pitää saada nostettua seuraavalle tasolle. Kasvavan verkkokaupan kauppias uskaltaa jo investoida enemmän omaan verkkokauppaansa.

Kasvavaa verkkokauppaa johtavan yrittäjän kiinnostus on tyypillisesti seuraavissa asioissa:

  • Verkkokaupan konversio-%:n parantaminen
  • Verkkokaupan tunnetuksi tekeminen ja suuremman yleisön tavoittaminen

Kasvavan verkkokaupan konversio-optimointi

Konversio-optimointia kannattaa lähestyä asiakaskokemuksen kautta. Hyvä keino toteuttaa konversio-optimointia on tehdä käyttäjäanalyysejä, siitä miten eri käyttäjäryhmät verkkokauppaa käyttävät.

Verkkokaupan konversio-%:n vaikuttavat esimerkiksi:

  • Mitä päätelaitetta käyttäjä käyttää
  • Navigoinnin helppous ja selkeys
  • Onko kyseessä olemassa oleva asiakas
  • Onko kyseessä uusi asiakas
  • Onko verkkokauppa saavutettavissa, mikäli käyttäjällä on esteitä esim. lukemisen tai näkemisen kanssa
  • Palvellaanko verkkokaupassa monikielisesti eri markkina-alueita
  • Toimitusajat ja -kustannukset
  • Tuotteiden hinta, saatavuus ja sopivuus omaan käyttötarkoitukseen
  • Verkkokaupan latausnopeus
  • Verkkokaupan brändin tunnettuus

Konversio-optimointia voidaan tehdä esimerkiksi kokeellisilla skenaarioharjoituksilla muutamien käyttäjien kesken, tai voidaan rekrytoida isompi käyttäjäryhmä testaamaan sivuja skenaarioiden kautta.

Datapohjainen (ei skenaariopohjainen) konversio-optimointi tapahtuu Google Analytics:n, Google Optimize:n ja esimerkiksi Hotjar-työkalun avulla. Näiden työkalujen avulla voidaan analysoida kävijävirtoja eri sivuilla, toteuttaa A/B -testausta ja tallentaa sivun käytöstä tietoja.

Verkkokaupan tunnetuksi tekeminen markkinoinnilla

Kasvava verkkokauppa tarvitsee entistä parempaa markkinointia ja tunnettuutta omassa kohderyhmässään voidakseen kasvattaa myyntiään.

Tunnettuuden kasvattamiseksi hyviä markkinointikeinoja ovat mm.:

  • Bannerimainonta esimerkiksi Google Display Network:ssa
  • Orgaaninen eli omistettu näkyvyys sosiaalisessa mediassa
    • Yrityksen kannattaa resurssoida päätoiminen henkilö markkinoimaan yrityksen omissa medioissa tai ulkoistaa digimarkkinointi OmaDigitoimisto -palvelun avulla
  • SoMe-markkinointi valituissa SoMe-kanavissa
    • Suosittelemme valitsemaan alkuvaiheessa yhden SoMe-kanavan, johon tehdään pääpanostukset
    • SoMe-markkinointia voi laajentaa muihin SoMe-kanaviin, kun yksi kanava on hallussa
  • Uudelleenmarkkinoinnin kehittäminen palvelemaan niche -kohdeyleisöjä
  • Verkkokaupan lokalisointi uusille markkinoille

Vakiintuneen verkkokaupan myynnin kasvattaminen

Vakiintunut verkkokauppa tekee liiketoimintaa hyvin eri tavalla kuin vastaperustettu tai kasvava verkkokauppa.

Vakiintuneen verkkokaupan kasvu tulee esimerkiksi tuotevalikoiman laajentamisesta ja uusien erikoismarkkinoiden löytämisestä. Vakiintuneelle verkkokaupalle voi olla hyvä taktiikka esimerkiksi ennakoida ja seurata trendejä ja tuoda trendaaville markkinoille.

Lisää myyntiä verkkokaupalle saadaan optimoimmalla esimerkiksi:

  • Ostojen volyymejä ja hintoja
  • Varaston hallintaa ja kiertoa optimoimalla
  • Toimitusaikoja kehittämällä (nopea toimitus voi olla kilpailuetu)
  • Verkkokaupan konversiota optimoimalla esimerkiksi
    • Laajalla A/B -testauksella
    • Teknologioiden hyödyntämisellä, esimerkiksi automaatiorajapintojen hyödyntäminen eri markkinointialustojen kanssa yhteistyössä

Verkkokaupan konversio-optimointi yhteenveto

Kirjoitukseen kerätyt toimenpiteet eivät ole missään tapauksessa ainoa tapa kasvattaa myyntiä. Se missä järjestyksessä konversio-optimointia ja markkinointia tehdään, vaihtelee verkkokaupoittain. Ammattilainen osaa päätellä verkkokaupan tilanteesta riippuen mitä toimenpiteitä ja missä vaiheessa verkkokaupassa kannattaa tehdä.

Kysy mitä vain