B2B-markkinoinnilla rakennetaan luottamusta ja kasvatetaan tunnettuutta

B2B -markkinoinnin tehtävä on rakentaa luottamusta ja kasvattaa tunnettuutta kohderyhmän päättäjien keskuudessa. Myynnin on helpompi suoriutua myyntitehtävästään, kun B2B-markkinointi tukee myynnin tavoitteita kohderyhmän luottamuksen voittamiseksi.

Miksi tunnettuus ja luottamus ovat tärkeitä B2B-markkinoinnissa?

B2B-myynnissä tyypilliset ratkottavat ongelmat ovat:

• Ensimmäisen kontaktin saaminen asiakkaaseen, joka on jo ostopolulla
• Ostopäätöksen saaminen asiakkaalta
• Oston esteiden purkaminen ja asiakkaan todellisten tarpeiden ja ongelmien juurille pääseminen

Näihin kaikkiin ongelmiin ratkaisu on riittävän suuri luottamus myyjän ja potentiaalisen asiakkaan, eli prospektin välillä.

Kuinka tavoitat asiakkaan ostopolulla?

Parasta olisi mikäli yrityksesi, tai joku henkilöstöstäsi, olisi niin tunnettu, että kaikki kohderyhmään kuuluvat tuntisivat heidät nimeltä. Silloin potentiaaliset asiakkaat olisivat yritykseesi yhteydessä hankkiessaan tuotteita yrityksesi toimialalla. Valitettavasti näin hyvässä asemassa on vain harva yritys, tai yrittäjä.

Yksinkertaisin tapa tavoittaa potentiaalisia asiakkaita on käyttää hakukonemarkkinointia, eli Google Ads-hakusanamainontaa tai hakukoneoptimointia. Tutkimusyhtiö Forresterin mukaan 90% B2B-asiakkaista aloittaa ostopolkunsa tekemällä Google -hakuja.

Kuinka saadaan ostopäätös?

B2B-asiakkaiden ostopäätöspolut ovat monimutkaisempia kuin kuluttajien. Ostopäätöspoluilla voi olla useita henkilöitä tekemässä päätöksiä. Vastuut voivat olla jaettu esimerkiksi:

• Tekninen arvioija (CTO)
• Taloudellinen arvioija (CFO)
• Kokonaisuuden arvioija (CEO)

Tutkimusyhtiö Forresterin mukaan 74%:a prospekteista tekee kattavan taustaselvityksen yrityksestä jo ennen yhteydenottoa. Tyypillisesti ennen tarjouspyyntöä prospekti selvittää:

• Prospekti käy 2-7 eri kilpailijan verkkosivuilla ja tekee lyhytlistan mahdollisista palveluntarjoajista
• Potentiaalisista tarjoajista tehdään taustaselvitys, johon kuuluvat mm.
  • Taloustietojen tarkistus
  • Referenssien tarkistus
  • SoMe -aktiivisuus ja -sisällöt
  • Verkkosivujen toiminta, yrityksen avoimuus ja läpinäkyvyys
  • Yrityksen vastuullisuus ja yhteiskunnallinen merkitys
• Prospektin ostopäätös on itseasiassa jopa 90%:sti valmis ennen myyntitapaamisia.

Yllä olevalla listalla tuotetta ei edes mainittu. Nykypäivänä vähimmäisodotus on, että arvioitava tuote on lähtökohtaisesti vähintään hyvä.

B2B-markkinonnissa tulisi huolehtia siitä, että yritykseltä löytyy sisältöjä kaikille niille henkilöille, jotka arvioivat yritystä ostopolulla. Ostotapahtuma on lopulta vain muodollisuus, kun koko ostopolku on hallinnoitu huolella. B2B-myyjän tärkein tehtävä olisikin huolehtia siitä, että asiakasta palvellaan tämän ostopolulla mahdollisimman asiantuntevasti, tehokkaasti ja ystävällisesti. Mikäli asiointi B2B-myyjän kanssa on hankalaa, voi ostopolku tyssätä siihen.

Mikäli kauppa ei odotuksista huolimatta toteudu prospektin kanssa, eikä myyjä pääse todellisiin syihin, todennäköiset syyt voivat liittyä luottamukseen.

Prospekti ei välttämättä luota myyjän kykyyn auttaa häntä ostopolullaan, tai yrityksen kykyyn huolehtia koko tuotteen tai palvelun elinkaaren ajan asiakkaan hyvinvoinnista.

Luottamus B2B-liiketoiminnassa

B2B-myyjän onnistumisen kannalta olisikin suositeltavaa keskittyä markkinoinnissa luottamuksen rakentamiseen kohderyhmässä, jo ennen ensimmäistä kohtaamista.

Mikäli prospekti ja myyjä tuntevat toisensa jo entuudestaan, niin heidän ei tarvitse käyttää aikaa luottamuksen rakentamiseen, vaan he voivat keskittyä ostamisen ja myymisen kannalta olennaisten asioiden selvittämiseen. Luottamuksesta hyötyvät sekä ostaja, että myyjä.

Luottamus ja tunnettuus auttavat jo ensikontaktin solmimisessa. Yrityspäättäjät saavat päivittäin soittoja myyjiltä, jotka haluaisivat ratkoa yrityspäättäjien ongelmia. Suurin osa puheluista on molempien ajan tuhlausta. Mikäli soittajan nimi olisi yrityspäättäjälle tuttu, saisi hän enemmän aikaa ja huomiota yrityspäättäjältä.

Kun luottamus on kunnossa prospektin ja myyjän välillä, niin vaikka kaupat eivät toteutuisikaan, niin osapuolet voivat käydä läpi avoimesti kohdat, jotka tulivat kauppojen tielle.

Mikäli osapuolilla ei ole luottamusta, todennäköisesti prospekti ei käytä aikaa oston esteiden läpikäymiseen.

Kuinka rakentaa luottamusta ennen asiakaskohtaamisia?

Tähän on olemassa yksinkertainen vastaus:

• Yrityksen on toteutettava markkinointia, ja sisältöjä kaikkiin ostopäätöspolun vaiheisiin
• Yrityksen on tunnistettava omasta toiminnastaan erottautumistekijät, joilla se perustelee oman ainutlaatuisuutensa
• Yrityksen on tuotettava sisältöjä, joilla annetaan syyt siirtyä ostopolulle.
  • Mikäli yritys onnistuu houkuttelemaan prospektin ostopolulle, sillä on suurin todennäköisyys voittaa asiakkuus ostopäätöspolun edetessä
• Yrityksen on rakennettava itselleen tunnettuutta asiakasta hyödyttävien erottautumistekijöiden varaan
• Yrityksen on tuettava myyjää tämän henkilöbrändiä kehittämällä kohderyhmän keskuudessa

Täydellinen opas B2B-markkinointi

Tutustu B2B-markkinoinnin täydelliseen oppaaseen.

Saavuta tavoitteesi B2B-markkinoinnin avulla

Menestystarinat suunnittelee ja toteuttaa tavoitteidesi mukaista B2B-markkinointia, josta meillä on vuosien kokemus. Voit kysyä meiltä mitä vain, kun suunnittelet B2B-markkinoinnin aloittamista. Asiantuntemuksemme kannattaa ottaa hyötykäyttöön jo hyvissä ajoin ennen projektiin ryhtymistä.

Haluatko kehittää B2B-markkinointia?

Varaa tästä 15 minuutin keskusteluaika tai jätä yhteydenottopyyntö.