Blogi

B2B -markkinoinnin tehtävä on rakentaa tunnettuutta sekä luottamusta asiakkaan ja markkinoijan välille. B2B -myyjän on helpompi suoriutua myyntitehtävästään, kun B2B -markkinointi tukee myyjän tavoitteita luottamuksen voittamiseksi.

Miksi tunnettuus ja luottamus ovat tärkeitä B2B -markkinoinnissa ja -myynnissä

Kokemuksen perusteella vaikeimmat vaiheet B2B -myynnissä ovat:

1. Ensimmäisen kontaktin saaminen asiakkaaseen, joka on jo ostopolulla
2. Ostopäätöksen saaminen B2B -asiakkaalta
3. Oston esteet, ja B2B -asiakkaan todellisten tarpeiden ja ongelmien juurille pääseminen

Kuinka tavoitat B2B -asiakkaan ostopolulla?

Helpointahan olisi, mikäli yrityksesi, tai joku henkilöstöstäsi, olisivat niin tunnettuja, että kaikki potentiaaliset B2B -asiakkaat tuntisivat heidät nimeltä ja muistaisivat heidän puhelinnumeronsa ulkomuistista. Silloin saisit kaikki potentiaaliset B2B -asiakkaat kiinni suoraan ostopolulta. Valitettavasti näin hyvässä asemassa on harva yritys, tai yrittäjä.

Muutama Menestystarinat Live -lähetyksessä vieraillut henkilö on niin edullisessa asemassa. Kannattaa katsoa mitä esimerkiksi Jethro Rostedt kertoo tunnettuuden merkityksestä myynnissä.

Jos et jaksa, niin lyhyt lainaus: ”Ei minun tarvitse esitellä itseäni ja kertoa mitä teen. Kaikki tietää, että oon Jethro ja välitän asuntoja.”

Mikäli et ole alallasi aivan yhtä tunnettu kuin Jethro, niin yksinkertaisin tapa tavoittaa potentiaalisia B2B -asiakkaita on käyttää hakukonemarkkinointia, eli Google Ads -hakusanamainontaa tai Google -hakukoneoptimointia. Tutkimusyhtiö Forresterin mukaan 90% B2B -asiakkaista aloittaa ostopolkunsa tekemällä Google -hakuja.

Kuinka saadaan ostopäätös B2B -asiakkaalta

B2B -asiakkaiden ostopäätöspolut ovat monimutkaisempia kuin kuluttajien. B2B -ostopäätöspoluilla voi olla useita henkilöitä tekemässä päätöksiä. Vastuut voivat olla jaettu esimerkiksi:

1. Tekninen arvioija (CTO)
2. Taloudellinen arvioija (CFO)
3. Kokonaisuuden arvioija (CEO)

Tutkimusyhtiö Forresterin mukaan 74%:a B2B -asiakkaista tekee kattavan taustaselvityksen yrityksestä jo ennen yhteydenottoa. Tyypillisesti ennen B2B -tarjouspyyntöä asiakas selvittää:

1. B2B -prospekti käy 2-7 eri kilpailijan verkkosivuilla ja tekee lyhytlistan mahdollisista palveluntarjoajista
2. Potentiaalisista tarjoajista tehdään taustaselvitys, johon kuuluvat mm.
   1. Taloustietojen tarkistus
   1. Referenssien tarkistus
   1. SoMe -aktiivisuus ja -sisällöt
   1. Verkkosivujen toiminta, yrityksen avoimuus ja läpinäkyvyys
   1. Yrityksen vastuullisuus ja yhteiskunnallinen merkitys
3. B2B -prospektin ostopäätös on itseasiassa jopa 90%:sti valmis ennen B2B -myyntitapaamisia.

Tarkkaavaisena saatoit huomata, että yllä olevalla listalla B2B -prospekti ei tarkistanut tuotetta. Nykypäivänä vähimmäisodotus B2B -liiketoiminnassa on, että tuote tai palvelu, jota arvioidaan, on lähtökohtaisesti vähintään hyvä.

B2B -markkinoijana sinun tulisi huolehtia siitä, että yritykseltäsi löytyy sisältöjä kaikille niille henkilöille, jotka arvioivat yritystäsi ostopolulla. B2B -myynti tai -ostotapahtuma on lopulta pieni tapahtuma, kun koko ostopolku on hallinnoitu huolella. B2B -myyjän tärkein tehtävä olisikin huolehtia siitä, että asiakasta palvellaan tämän ostopolulla mahdollisimman nopeasti, tehokkaasti ja ystävällisesti. Mikäli asiointi B2B -myyjän kanssa on hankalaa, voi ostopolku tyssätä siihen.

Mikäli kauppa ei odotuksista huolimatta toteudu B2B -prospektin kanssa, eikä B2B -myyjä pääse todellisiin syihin, todennäköiset syyt voivat liittyä luottamukseen.

Prospekti ei välttämättä luota myyjän kykyyn auttaa häntä ostopolullaan, tai yrityksen kykyyn huolehtia koko tuotteen tai palvelun elinkaaren ajan asiakkaan hyvinvoinnista.

Luottamus B2B -liiketoiminnassa

B2B -myyjän toiminnan kannalta olisikin suositeltavaa keskittyä luottamuksen rakentamiseen asiakkaiden kanssa, jo ennen ensimmäistä kohtaamista.

Mikäli B2B -prospekti ja B2B -myyjä tuntevat toisensa jo entuudestaan, niin heidän ei tarvitse käyttää aikaa luottamuksen rakentamiseen, vaan he voivat keskittyä ostamisen ja myymisen kannalta olennaisten asioiden selvittämiseen. Luottamuksesta hyötyvät sekä ostaja, että myyjä.

Luottamus ja tunnettuus auttavat jo ensikontaktin solmimisessa. Yrityspäättäjät saavat päivittäin soittoja myyjiltä, jotka haluaisivat ratkoa yrityspäättäjien ongelmia. Suurin osa puheluista on molempien ajan tuhlausta. Mikäli soittajan nimi olisi yrityspäättäjälle tuttu, saisi hän enemmän aikaa ja huomiota yrityspäättäjältä.

Kun luottamus on kunnossa B2B -prospektin ja -myyjän välillä, niin vaikka kaupat eivät toteutuisikaan, niin osapuolet voivat käydä läpi avoimesti kohdat, jotka tulivat kauppojen tielle.

Mikäli osapuolilla ei ole luottamusta, todennäköisesti B2B -prospekti ei käytä aikaa oston esteiden läpikäymiseen.

Kuinka B2B -yritys rakentaa luottamusta ennen asiakaskohtaamisia?

Tähän on olemassa sekä yksinkertainen, että monimutkainen vastaus. Yksinkertainen vastaus on: B2B -markkinointi.

Monimutkaisempi vastaus on:

1. Yrityksen on toteutettava markkinointia, ja sisältöjä kaikkiin ostopäätöspolun vaiheisiin
2. Yrityksen on tunnistettava omasta toiminnastaan erottautumistekijät, joilla se perustelee B2B -prospektille oman olemassaolonsa
3. Yrityksen on tuotettava sisältöjä, joilla annetaan syyt siirtyä ostopolulle.
   1. Mikäli yritys onnistuu houkuttelemaan B2B -prospektin ostopolulle, sillä on suurin todennäköisyys voittaa asiakkuus
4. Yrityksen on rakennettava itselleen tunnettuutta erottautumistekijöiden varaan
5. B2B -myyjä voi rakentaa tunnettuutta ja luottamusta yksinkertaisesti verkostoitumalla sosiaalisessa mediassa, ja jakamalla sisältöjä, joilla auttaa potentiaalisia asiakkaita ostopoluilla

Menestystarinat Oy:n tehtävä on auttaa sinua menestymään markkinoinnissa, ja siten myös myynnissä. Meillä on keinot toteuttaa ihanneasiakkaista hyödylliset B2B -ostajaprofiilit, joita käytetään ostopolkujen ja erottautumistekijöiden rakentamiseen.

Kun tiedämme, kuka on ihanneasiakkaasi, mistä hänet tavoittaa ja mitä sisältöjä hänelle tulee tarjota, voimme aloittaa tehokkaan markkinoinnin. Ota luotettava yhteydenotto ja soita meille 045 876 9670!

Kirjoittanut:
Ville Holm, 30.1.2021
LinkedIn
tel:045 636 2673